Miksi tuotteesi ei menesty? Ehkä unohdit asiakkaat

Myyvän tuotteen kehittäminen on yritystoiminnan haastavimpia tehtäviä. Harvard Business Schoolin maineikas professori Clayton Christensen on todennut, että peräti 95 prosenttia uusista tuotteista epäonnistuu.

Kaikki yritykset varmasti tekevät parhaansa. Miksi niin monista tuotteista ei kuitenkaan tule menestystä? Tärkeimpiä syitä ovat organisaatiokulttuuri, johtaminen ja osaaminen.

”Perinteisessä johtamiskulttuurissa ylin johto kertoo, mitä tehdään. Käytäntö on kuitenkin osoittanut, että ylhäältä päin sanelu ei tuota parasta lopputulosta. Jotta tuotteen suunnittelu ja markkinoille vieminen onnistuisi, koko organisaation on sitouduttava siihen”, sanoo Nitorin vanhempi yritysvalmentaja Marko Setälä.

Ylhäältä johdetussa tuotekehityksessä käy helposti niin, että teknologiaa ei saada hyödynnettyä parhaalla mahdollisella tavalla. Johtajalle voi olla kova paikka myöntää, että hän ei tiedäkään kaikkea.

Anna vastuuta tekijöille

Kulttuurin muutoksen voi aloittaa antamalla lisää vastuuta ja omistajuutta operatiiviselle tasolle. Tekijät toimivat asiakasrajapinnassa ja havainnoivat jatkuvasti, mikä toimii ja mikä ei. He myös ymmärtävät teknologian mahdollisuudet ja rajoitteet. Siksi tekijöillä on usein erinomainen näkemys siitä, miten tuotetta kannattaa kehittää.

Huonoa tuotejohtamista on sanoa ”haluamme tälle sivulle punaisen napin”. Kerro sen sijaan tiimille, että ”haluamme parantaa konversiota 20 %. Miten tämä saavutetaan?”

Setälä kertoo, että toimivassa tuoteorganisaatiossa tuotetiimillä on vastuu tuloksista.

Tuotepäälliköiden tehtävänä puolestaan on varmistaa, että kaiken toiminnan tuloksena saadaan aikaan vaikuttavia ja asiakasta hyödyttäviä asioita. Tuotteen johto vastaa tuotteen visiosta ja sen sopivuudesta strategiaan.

Yksittäisiä kehitystiimejä ohjataan tavoitteiden avulla. Tiimit vastaavat siitä, millä tavalla tavoite saavutetaan ja että tulos on laadukas. Tämän ansiosta tiimit pystyvät muuttamaan kehityksen suuntaa tarvittaessa nopeasti.

”Jotta tuotetta voitaisiin parantaa, tiimillä on jatkuvasti oltava näkyvyys sen käyttöön ja laatumittareihin. Tuotetiimin on oltava käyttäjien iholla ja analysoitava heidän toimintaansa tarkasti”, sanoo Nitorin vanhempi yritysvalmentaja Anna Lindholm.

Jos asiakasdata kertoo, että jokin tietty asia vaatii huomiota, se kannattaa ottaa heti käsittelyyn, vaikka tiekartassa olisikin ollut vuorossa jokin toinen ominaisuus. 

Tuote ei ole projekti, vaan jatkuvaa kehitystä

Usein tuotekehitystä ajatellaan yksittäisenä projektina. Tämä vie kuitenkin harhaan. Varsinkin ohjelmistotuotteet muuttuvat koko ajan ja vaativat jatkuvaa kehittämistä myös markkinoille tulonsa jälkeen.

Siksi kehityksen ja asiakaspalautteen välisen syklin pitää pyöriä jatkuvasti. Tämä ei kuitenkaan onnistu, jos organisaation rakenne ja prosessi eivät ole valmiita tähän.

Lindholmin mukaan johtavat yritykset menestyvät siksi, että ne ovat ottaneet asiakkaat mukaan ja haluavat aidosti ratkaista heidän ongelmansa. Ne keräävät kehityksen tueksi jatkuvasti asiakaspalautteita ja dataa palvelun käytöstä. Näin kehitys ei perustu pelkästään mielipiteisiin, vaan taustalla on tutkittua ja jalostettua tietoa. On oleellista tietää, mitä asiakas tekee ja miksi.

Tuotteen kehittämisessä on kolme tärkeää ulottuvuutta:

1. Tuote vastaa asiakkaan ja markkinoiden tarpeisiin,

2. se on liiketoiminnallisesti kannattava, sekä

3. teknologisesti toteutuskelpoinen.

Menestyneet tuotetalot osaavat yhdistää kaikki näkökulmat. Tuloksena on liiketoiminnallisesti järkevä ja käyttäjäystävällinen ratkaisu, joka palvelee asiakasta.

Ilman innovointia ei tule tulosta

Monen ohjelmistotalon ongelma on, että ne tekevät samoja asioita kuin kilpailijatkin. Tuotteen uusia ominaisuuksia pusketaan markkinoille kovalla kiireellä sen sijaan, että pysähdyttäisiin miettimään, ollaanko tekemässä oikeita asioita. Kilpailijoista erottautumalla saa kuitenkin paremman tuoton kuin heitä kopioimalla.

”Innovatiivinen yritys uskaltaa kokeilla ja hylätä tuottamattomat ajatukset. Menestyvät tuotetalot innovoivat jatkuvasti ja pyrkivät nopeasti validoimaan, että ne ovat ymmärtäneet asiakkaan tarpeen oikein”, Lindholm toteaa.

Suunnitteluvaiheessa on vielä halpaa muuttaa kurssia sen sijaan, että rakennettaisiin pitkään ja hartaasti tuotetta tai ominaisuutta, jota kukaan ei lopulta halua.

”Jos tuote ei ole sitä, mitä asiakas haluaa, se jää hyllyyn. Time to money on selvästi hyödyllisempi menestyksen mittari kuin time to market. Kun ohjenuorana on rohkea kokeilu ja asiakkaan ymmärtäminen, yrityksen tuotteella on kaikki edellytykset menestykseen”, Setälä sanoo.

Melkein kaikki yritykset väittävät toimivansa asiakaskeskeisesti, mutta vain harva on aidosti kiinnostunut ratkaisemaan asiakkaiden ongelmat. Tässä on sinun yrityksesi mahdollisuus erottua joukosta ja olla osa sitä viiden prosentin joukkoa, jonka tuote menestyy.

Oletko kiinnostunut ottamaan selvää, miten pystyt kehittämään tuotteita, joita asiakkaat rakastavat? Tutustu koulutukseemme Nitor Product Discovery.